佛山机械装备企业“出海记”：董事长带队跑市场 从提供产品到输出成套解决方案

  刚从拉丁美洲带着新签的代理合约归来，广东阳诚机械科技有限公司的总经理陈榕又出现在政府组织的出海政策宣讲活动中，短短两天后，再次踏上征程，这次是作为佛山南海机械协会代表团的一员，从广州飞往俄罗斯参加国际机床展览会。

  今年以来，陈榕的生活几乎被海外的行程填满，有一半的时间都在飞机上度过。但阳诚机械并非个例，还有多个佛山装备制造企业也纷纷扬帆起航，踏上寻找新市场的征途。

  过去，企业老板在办公的地方指挥，SNS上找到几家外商，便算是迈出了国际化的步伐。而现在，董事长、总经理们亲自带队出发，一年中超过半数时间在国外奔波，他们的“行囊”里也不单单是单纯的产品，而是品牌和解决方案的全面输出。

  变幻莫测的国际贸易环境中，如陈榕一样的新一代企业家依然野心勃勃，触角正从传统的欧盟、美国市场延伸到中东、拉丁美洲等新兴地区。“不出海，就出局”已成为大多数人的共识。

  “机械装备是一个平稳发展，抗打击能力很强的行业。”广东大铁数控机械有限公司总经理冯尚信在1993年就进入机械行业，至今已有超过30年的行业经验。大铁数控自2012年成立以来，不仅在国内建立了50多个销售和服务网点，而且在2017年尝试“走出去”，在越南设立了2个服务点。

  从分类来看，国内出口的机械装备中，目前需求较大的类型最重要的包含工程机械、工业车辆（如叉车）、通用自动化设备、光伏设备与半导体设备等。尽管从表面来看，机械属于强周期性行业，受宏观经济影响较大，但是在过去几十年内，这个行业整体是向上的，全球基建市场的扩张、劳动力替代的加快以及智能化升级加速，都使得周期性波动带来的影响逐渐减弱。

  陈榕也持有类似的观点。在她看来，历经从模仿到自主创新的阶段，国内生产的机械无论从外观、性能到智能化其实都已得到很大进步，也慢慢变得受到海外客商的青睐。即使在全球经济放缓的环境下，企业不仅要降本增效，开源节流，更要勇敢走出去。

  而今年以来，全球资源整合加速的背景下，劳动密集型产业向成本较低的区域转移的趋势依然明显。在冯尚信看来，当前产业转移的趋势下，产业链上游对机械装备需求有所增加，这对于国内装备企业恰恰是一个机会。

  此外，毕马威中国发布的《中国制造业企业出海白皮书》（下称《白皮书》）显示，2018-2019年，中国制造业绿地投资稳步增长，年投资额达到200亿美元左右，随后受疫情影响2020年绿地投资有所下滑。但是在2021-2023年间，绿地投资很快反弹并持续增长，2023年规模回升至201.3亿美元，达到疫情前的水平。

  在一些国家针对中国制造业实施贸易壁垒、反倾销以及加征一定的关税等措施的背景下，许多制造业企业通过对外投资将生产和销售活动扩展到海外，包括出口零部件在海外进行组装，以及在海外建立垂直一体化的产能，以此来应对国际市场变化。

  “我们不但可以服务国内企业海外扩张时的设备需求，还能延续与外资企业在国内市场建立的良好合作伙伴关系，他们在海外建厂时通常会继续选择我们的设备。”冯尚信同样是南海机械协会组团参展俄罗斯国际机床展览会的一员。在展会现场，他体验了久违的“现场签单”。

  多方面原因共同带动了机械装备出口向暖。从整体来看看，受外贸跨境电子商务等新业态强化规范以及去年同期高基数等影响，今年1-5月佛山通用机械设备出口整体下降，但其下降趋势不断收缩，到4月已经从负值区间转为正增长。单5月，佛山通用机械设备出口同比增长 16.48%。包装机械出口同样经历1月同比下降11.90%后转为正增长，1至5月包装机械出口总额为7.81亿元，同比增长4.14%。

  长江商学院院长项兵曾经多次强调建立新视野的重要性，并将之喻为“从月亮上看地球”。

  换而言之，当今企业之间的竞争已经超越了地域界限。能否进行全球资源的整合已成为衡量企业竞争力的重要标准。

  “不要把鸡蛋全放在一个篮子里。”佛山慧谷科技股份有限公司总经理邓飞舟认为，企业不能只扎根在一个市场里，而是应该要全球化发展，开拓多个市场。目前，慧谷科技已经在土耳其、印度、巴西等全球多个地区设立了销售和售后团队。

  在她看来，出海竞争非常考验企业的长期视野和布局，比如“陶机大王”科达很早就进行国际化，所以能更好抢占欧美等高端市场，“许多中国企业家涌向东南亚市场可能仅仅是权宜之计，企业应该以长远和前瞻性的眼光来规划未来的发展趋势”。

  “目前全球的目光集中在东南亚、中东、非洲市场。”陈榕切身感受到不一样的地区之间的市场温差。但对于和她一样在印度和越南深耕多年的企业家来说，利润率更高的欧美市场或许才是真正的下一个方向。

  今年以来，北美市场制造业的回流趋势带动了生产性建筑、商业住宅和基础设施的投资提高，也进而带动机械需求量开始上涨。但是在许多机械装备企业看来，高端制造业产业链回流至发达国家的压力将加剧行业竞争，强者恒强、弱者恒弱的态势更加明显。

  “靠以往薄利多销的经营模式是行不通的。世界经济提高速度放缓的情况下，下游客户也面临着激烈竞争，如果说产品能够提升客户自身的竞争力，为他们带来更大的效益，自然而然也会被认可。”邓飞舟说，能否为下游客户创造竞争力成为出海企业突围的关键，未来国内外市场上低端产品的生存空间会更小。慧谷科技今年一季度订单的增量正是来自于台面板生产线等智能新产品。

  “高端市场的行业技术壁垒慢慢的升高，要不断研发新产品和新技术，才能更好地将客户留住。”陈榕介绍，目前企业新研发的复合激光焊接设备已确定进入欧美市场，技术效率相比之前能够提升三倍以上，价格也具备优势。

  这些佛山机械装备企业家们的下一个目标是在智能制造和数字化转型上取得新的突破，除了保证传统的质量服务保障外，也要输出整体智能方案。这需要企业与供应链、产业链、价值链之间实现深度的整合与合作，“当今的竞争正在从单一企业之间的对抗逐渐演变为产业链与产业链之间的竞争”。

  幸运的是，佛山是拥有万亿级装备制造业的制造业大市，其最大的优势之一便是这种深度整合的能力。

  南海区机械装备行业协会秘书长欧阳满云多次带队组团出海。在她看来，佛山的产业集群效应显著，企业之间可以相互合作，共享资源，形成合力，共同开拓国际市场。深度整合供应链资源，确保原材料供应的稳定性和成本控制。